【H156】思维的误区：从“沉没成本谬误”到“损失厌恶情结”

文章目录

一、什么是“沉没成本”？

二、什么是“沉没成本谬误”？

三、“沉没成本谬误”举例

四、“沉没成本谬误”的心理成因

五、先看几个小测试

六、什么是“损失憎恶/损失规避”情结？

七、你知道“对损失的厌恶”有多强烈吗？

八、如何用“损失憎恶情结”进行误导、忽悠和洗脑？

一、什么是“沉没成本”？

“沉没成本”（sunk cost）是一个经济领域的概念，指的是已经付出并且【不可能】收回的成本。

比如你花钱买了某个商品，并且是不允许退货的。那么你已经花掉的钱就属于“沉没成本”。

二、什么是“沉没成本谬误”？

“沉没成本谬误”，英文叫做“sunk cost fallacy”。

刚才说了，“沉没成本”是【不】可挽回的。因此，一个足够理性的人，不会拿“沉没成本”作为对未来决策的参考依据。但实际上，绝大部分人都是很感性的，所以这些很感性的人在作决策的时候，会受到之前的沉没成本的影响，并作出不那么理智的决策。

沉没成本谬误指的是人们在决策过程中，由于考虑到之前已经投入且无法收回的成本（即沉没成本），而继续坚持某一决策或行动，即使这一决策或行动在逻辑上或经济上已不再合理。

这么说比较抽象，给大伙儿举一个例子。

上世纪60年代，英法两国联手研发大型超音速民航客机（协和客机）。懂行的同学应该晓得——这玩意儿很烧钱的。搞到半途，参与其中的很多专家已经意识到——继续搞下去没戏。但是前期已经砸进去好多银子，如果半途终止，前面那些银子岂不是白花了？所以两国政府就硬着头皮继续搞。又砸进去更多的银子（据说总费用超预算8倍），终于搞出来了。但是根本没有竞争力，最后草草收场（前后总共才只有16架投入民航运营）。

因为协和客机的例子太有名了，所以“沉没成本谬误”有时候也称为“协和效应”。

三、“沉没成本谬误”举例

为了加深列位看官的印象，再来举几个例子。

01.炒股的例子

比如股市猛跌，很多股民从6000点就一直套牢，当大盘跌到5000点的时候，他们想，这可能是短期的阶段性调整，于是没有止损；大盘到4000点的时候，很多人想，5000点都没有割肉，这时候割肉岂不是很傻，于是又忍着……然后就一直等到如今2000点。你说悲催吧？

02.恋人的例子

比如有一对恋人已经谈10年，性格等诸多方面还是合不来。继续谈下去，短期内也看不到改善的希望。如果双方都够理智的话，应该当机立断分手。但是两人都觉得，如果分手了，之前谈了那么多年，岂不是白费了？于是就继续拖下去，青春年华就这样耗在里面了。

03.排队的例子

假设你去吃饭，你选中那家餐厅人多，需要排队叫号。然后你拿了一个号等着。但是等了30分钟还是没轮到你。这时候你饥饿难耐，而且边上有另一个同样档次的店已经空出来了。这时候你是选择继续在这家等（继续挨饿），还是选择去边上的另一家店就餐（无需再等）？

大多数人会选择继续等。他们的理由是：刚才已经等了30分钟；如果中途放弃，刚才30分钟岂不是白等了？

04.度假的例子

我估计，很多读者都属于上述三个例子之一，所以某些读者会为自己作一些辩解。下面再举最后一个例子，也是一个特别傻的例子——傻到让你无可辩驳。

某个心理学家做了一个实验，设想了如下一个场景：

假设你很喜欢度假。半年前，你花2万元买了一个度假的全套服务（不可退款）。前几天你又看到另一个【更好的】度假项目，只要1万元，然后你又买了（同样是不可退款）。等你买了第二个之后，才发现这两项目的时间是冲突的（你只能去其中一个），而这两个项目都不可转让（必须你本人去）。这时候你会选择去哪一个？

针对很多人作了上述这个测试，大部分人选择去2万元那个（也就是【较差的】那个）。为啥明明有更好的，却选择去差的那个捏？这不是很傻逼吗？根本原因在于，很多人不愿意看到这2万元白花了——“沉没成本”误导了你的决策。

四、“沉没成本谬误”的心理成因

为啥会有“沉没成本谬误”？我总结了如下几个心理学层面的原因。

01.一致性原理

我已经不止一次提到“一致性原理”了。《光环效应引发的认知误区》里面就提到了这个原理。考虑到某些读者比较健忘，再来唠叨一次。此篇内容后期会把链接贴上。 一致性原理说的是：人在心理上总是企图保持各种一致性（这里所说的一致性包括心理上的不同维度和层面）。

举个最简单的例子：假如你是某歌星的忠诚粉丝，觉得此人歌唱得很好。那么，即使你对这个歌星的道德水平缺乏了解，你在潜意识里面依然会认为该歌星的人品很好。

从理智的角度来看，一个人的唱歌水平，跟此人的道德水平没有必然关系。但因为一致性原则在起作用，所以粉丝才会把这两者等同起来。

再回到“沉没成本”的话题。不论是前面提到的“炒股”还是“恋人”和“排队”的例子，你稍微思考一下，都能感觉到【一致性原则】在起作用。

如果你想更深入地了解“一致性原理”的相关话题，可以看《影响力》这本书。

02.侥幸心理

这个因素其实比较好理解。

比如在“恋人的例子”，两人都怀着某种侥幸心理，以为再相处一段时间，关系就能够改善。为啥说这是侥幸心理捏？因为如果10年都无法改善，那么今后发生改善的机会是很小的（“性格”这种东西，往往是年龄越大，可塑性越差）。

比如在“炒股的例子”，很多被高位套牢的股民，就是心怀侥幸，以为很快就能等来大盘反弹。

03.【损失憎恶】心理

不过前面提到的“一致性原理”和“侥幸心理”都不是最关键的。导致“沉没成本谬误”的【最关键因素】是“损失憎恶心理”。

很多人光看字面上的意思，以为自己已经明白啥是“损失憎恶”。其实未必。如果你光从字面上理解，那么你的理解多半是肤浅的，【未】切中要害。因为这个效应包含了一些可能令你意想不到的东西。

考虑到这个效应比较重要，又是本博客第一次提及，我需要多花点口水，所以在下面单独开几个章节来聊。

五、先看几个小测试

为了让大伙儿更好地理解“损失厌恶”这个心理学效应，咱们来做几个小测试。

01.测试1

如下两个方案让你选，你会选哪个？

方案A（保守方案）： 铁定赚1000元 方案B（激进方案）： 有 50% 的可能性会赚到2000元，另有 50% 的可能性没有赚到钱

经过心理学实验的测试，大部分人选“方案A”。

02.测试2

如下两个方案让你选，你会选哪个？

方案A（保守方案）： 铁定损失1000元 方案B（激进方案）： 有 50% 的可能性会损失2000元，另有 50% 的可能性没有任何损失

经过心理学测试，大部分人选“方案B”。

03.问题

如果你稍微懂点概率，应该明白：不论是第1个测试还是第2个测试，作为候选的两个方案，从概率学的角度讲是【等价】的。

那为啥大部分人在第1个测试中采用保守策略，但却在第2个测试中改用激进策略？心理学上的“损失憎恶情结”可以回答这个问题。

六、什么是“损失憎恶/损失规避”情结？

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